Hätten Sie gedacht, dass Engelsrufer mit Ketten satte 21 % des Umsatzes macht? Warum stellt Thomas Sabo auf seiner Road-Show den Juwelieren Praxisideen vor, wie er zusätzlich Ketten verkaufen kann? Ganz einfach, weil die Kette ein schnelldrehendes, gutkalkuliertes Produkt ist.

Wie wichtig die Kettenauswahl ist, macht Karim Bacak, Juwelier aus Rosenheim, deutlich. Er führt gleich drei Kettensortimente. Eine Basic-Auswahl (inklusive Goldketten), eine Version von Thomas Sabo und nun auch eine von Engelsrufer. Warum? Weil es sich lohnt. Wäre Kette gleich Kette, hätte er wohl kaum investiert in etwa 200 Ketten von Engelsrufer allein für das Hauptgeschäft in Kolbermoor.

„Auch der Engelsrufer-Kunde hat ein ausgeprägtes Markenbewusstsein und will eben auch eine Originalkette haben“, sagt Bacak. „Dabei sind die Ketten von Engelsrufer nicht günstig.“ Wenn der Kunde seine Originalkette will, soll er sie bekommen. Bacak und sein Team wären schlechte Verkäufer, würde man diesen Kunden auf eine Basic-Kette umleiten wollen.

Bacak schätzt seinen Umsatzanteil bei Engelsrufer, den er mit Ketten macht, auf etwa 20 % und liegt damit absolut im Durchschnitt. Denn wie die Auswertungen von Engelsrufer zeigen, werden 21 % des Umsatzes mit Ketten gemacht. Platz zwei – für ein Produkt, das der Juwelier eigentlich schon im Geschäft haben sollte! Hat er aber nicht – und deswegen ist Engelsrufer mit seinem Kettenkonzept mitsamt Präsentation extrem erfolgreich.

Die Marke hat sich für die Kette ins Zeug gelegt. Weil man in Deutschland keinen idealen Lieferanten finden konnte, hat man sich für einen großen italienischen Kettenproduzenten entschieden und kräftig investiert. Qualitätskompromisse soll es bei der Kette nicht geben. Deswegen gibt es im Engelsrufer-Sortiment keine Schlangenkette, sondern Toroketten, die knickunempfindlicher sind und keine Haare ziehen können (siehe Extrakasten unten). Wie immer bei Engelsrufer stammen die Konzeptideen aus der Praxis. Eben weil Inhaber Mario Martini Juwelier war und den Engelsrufer in seinen Geschäften getestet und das Konzept für den praktischen Gebrauch konstruiert hat, wurde auch ein Schwerpunkt auf die Kette gelegt – der sich nun bezahlt macht. Die Verkaufsstatistiken, die wir hier anführen, sprechen Bände. Etwa 60 bis 70 % aller verkauften Ketten sind das Erbsmodell in Silber rhodiniert in den Längen 60, 70 oder 80 Zentimeter. Dieses Modell ist nicht nur ein Verkaufsschlager, sondern wird auch noch mit 3.0 kalkuliert. Die Engelsrufer-Kette ist also sowohl Schnelldreher als auch Hochkalkulierer. Deswegen hat Engelsrufer einen eigenen Kettenkatalog und auch eine eigene Kettenpräsentation auf den Markt gebracht. Schmuckzeit Europe, die Firma hinter Engelsrufer, geht mit gutem Beispiel voran und hat die etwa 200 Kettenmodelle mindestens zehnfach auf Lager. Lieferzeiten von zwei bis drei Wochen, auch für das erweiterte Kettenkonzept mit Venezia-, Toro- oder vierfach diamantierten Ankerketten.

Der Echtgold-Experte

Ein extrem positives Fazit zieht auch Falk Dettinger rund ein Jahr, nachdem er den 18-Karat-Echtgold-Kettenlieferanten Clioro von Franco Pitscheider übernommen hat. „Wir hatten ein sehr gutes erstes Halbjahr. Die Lager im Handel sind leer, seitdem in den vergangenen sechs bis acht Jahren der Goldpreis gestiegen ist und nicht mehr nachgeordert wurde“, sagt Dettinger. Als Gründe für seine Stärke nennt er auch die Schwächen der Mitbewerber. „Einige italienische Produzenten sind nicht leistungsfähig, haben Logistikschwächen oder sind in wirtschaftlichen Schwierigkeiten, weil die Banken restriktiver sind. Wir sind eigenfinanziert.“ Vor allem die Kernverkaufspreislage zwischen 3.000 und 5.000 Euro VK würde derzeit stärker nachgefragt sein. Dettinger rät hier zu einer Kalkulation von 2.3 bis 2.5, niemals darüber.

Weitere spannende Interviews rund um das Thema „Kette“, zum Beispiel mit Leonardo Fashion-Mann Frank Friedl sowie Susanne Kölbli und Vertriebsprofi Ralf Barthelmess von Thomas Sabo finden Sie in der Ausgabe 9 des BLICKPUNKT JUWELIER.