Bei den vielen Veränderungen im Markt fragt man sich, ob es überhaupt noch Konzepte oder zumindest Ansatzpunkte gibt, die einem Juwelier Erfolg bringen. Lars Uhrmeister ist dies sogar mit einer Neueröffnung gelungen. Wie das geht? Mit Fokus auf Trauringe und Diamantschmuck. „Blickpunkt Juwelier“ war vor Ort und hat nachgefragt.

„Blickpunkt Juwelier“: Herr Uhrmeister, Bielefeld hat Böckelmann, Marrying, direkt gegenüber Ihres Geschäftes ist 123gold. Wie kommen Sie darauf ausgerechnet mit einem Trauring-Schwerpunkt in Bielefeld neu zu eröffnen?

Lars Uhrmeister: Bielefeld ist Oberzentrum. Für mich ist es wichtig, dieses Einzugsgebiet mitzunehmen, wobei ich ohnehin schon auf acht Trauringmessen in der Region aktiv bin. Zudem funktioniert das Online-Konzept der Trauringschmiede immer sehr gut, wenn viel Umland dabei ist. Je höher die Bevölkerungsdichte, umso höher ist die Klickrate und damit die „Garantie“ für mich als Händler, dass ich automatisch Kundenfrequenz erhalte.

BJ: Je größer die Stadt, desto besser funktioniert die Trauringschmiede?

Uhrmeister: Ja. Zudem fahren viele Trauring-Suchende in die Stadt, wenn sie sich über Trauringe informieren.

BJ: Wie hat sich das Konzept der Trauringschmiede in Ihren kleineren Standorten Rheda-Wiedenbrück und Lippstadt entwickelt?

Uhrmeister: So gut, dass ich es auch in Bielefeld umsetzen wollte. Der Invest ist immer überschaubar, weil wir mit Dummy-Ware arbeiten, die meist sogar die Firmen übernehmen. Dann benötigt man Beratungsplätze, Computer und Zeit für die Mitarbeiterschulung. Auch der Ladenbau hält sich in Grenzen. Der Aufwand ist also nicht groß.

BJ: Welche Art von Kunden bringt der Online-Kanal?

Uhrmeister: Die Leute sind vorinformiert und kommen ganz gezielt in den Laden. Manchmal ist es ganz einfach. Die Kunden wollen den Ring nochmals live sehen, die Ringgröße wird ausgemessen und das Ringpaar ist verkauft. Auch bei den Verlobungsringen kommt es vergleichsweise häufig vor, dass die Kunden schon genau wissen, welchen Stein in welcher Größe sie wollen. Trotzdem kommen sie ins Geschäft um den Ring zu sehen, zu spüren, die Ringweite abzuklären und einen Service-Ansprechpartner zu haben, beispielsweise wenn der Verlobungsring nicht passt, was ja nicht selten vorkommt wenn der Mann einkauft.

BJ: Wie wichtig ist dann überhaupt die Beratungsqualität?

Uhrmeister: Es ist ganz einfach: Die Trauringschmiede bringt mir die Frequenz, die Beratungsqualität sichert den Verkaufsabschluss und die Hochpreisigkeit. Ich investiere viel in Personal-Schulungen, weil ich auch als Goldschmied weiß, wie wichtig und entscheidend das Beratungsgespräch gerade bei Diamanten ist. Mit guter Beratung unterscheide ich mich gegenüber den Mitbewerbern.

BJ: Wie hoch schätzen Sie ihre Abschlussquote der Trauringberatungen ein?

Uhrmeister: Bei den richtigen, aufrichtigen Beratungsgesprächen werden es schon 80 % sein.

BJ: Laut der Trauringschmieden-Statistik haben Sie in Bielefeld bislang einen Durchschnittsverkaufspreis von 850 Euro. Welche Ziele haben Sie?

Uhrmeister: Der Durchschnitt ist bei der Trauringschmiede nicht ganz so hoch, weil hier auch Titan- und Stahlringe dabei sind. Aber es sind genau die Goldschmiede die mit den Brillanten und dem Steinbesatz upgraden können. Der Durchschnittspreis wird steigen, da bin ich mir sicher. Zudem haben wir bei der Kollektion der Trauringschmiede exklusive Legierungen und Formen, bei den Trauringen von Giloy ohnehin in Sachen Steinbesatz alle Möglichkeiten. Dies sind letztlich Alleinstellungsmerkmale, die uns – bei richtiger Beratung – vom Mitbewerb absetzen.

BJ: Ist der Steinbesatz der ungleich längere Hebel, den Bonpreis nach oben zu bringen?

Uhrmeister: Auf jeden Fall. Ich habe so das Gefühl, dass die Damen derzeit lieber etwas zartere Ringe wollen, dafür aber mit mehr Diamanten. Auch schmale Beisteckringe, also Kombi-Ringe zum Trauring, sind immer wieder ein Thema und ganz stark bei uns. Auch hier zeigt sich: Wenn wir es im Beratungsgespräch ansprechen, verkaufen wir es auch – unabhängig vom Trauring-Budget.

BJ: Fehlt Ihnen nicht die Zugkraft eines Fossil oder eines Pandora?

Uhrmeister: Nein, ich habe klare Zielgruppen und eine klare Aussage. Solche Marken passen da nicht hinein. Hier in Bielefeld sind wir Trauring, Verlobungsring, unsere eigenen Handmade-Uhren und Diamantschmuck. Das war’s.